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资金回笼的技巧十三法

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 作者:李斌

企业如纽,资金好比纽带,把它整整包围着。如果把企业比如一个人,那么资金就好像人身体里的血液,贯穿整个全身。如果人没有血,就无法存活,同样企业无资金,也是无法运转。可见,资本、资金是多么重要。然而,催款成了资金回笼的瓶颈。我们在电视电影中见过不少这样的组织----代人收帐,收款。也许大家第一个念头就是“黑社会组织”,虽然,性质变了,但其实在现实当中,也确实存在类似的事情。
              每个企业都会遇催单,催款事件,这些都是我们这些经理人“心病”。如果这些帐款收不回来,那就成了“死帐”数目一增加,就会给企来带很大影响,甚至倒闭,破产等现象。特别像现在金融危机的环境下。所以,有很多的学员要求我=给大家谈谈合法的收款技巧,通过我在职的实践经验分享,希望能给大家帮助和启示。
              1.催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事,也没有什么妙语,最有效的方式就是有话直说,千万别说对不起,或绕弯子。
              2.在采取行动前,先弄清造成拖欠的原因。是疏忽,还是对产品不满,是资金紧张,还是故意,应针对不同的情况采取不同的收帐策略。
              3.直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。
              4.不要做出过激的行为。催款时受了气,再想办法出出气,甚至做出过激的行为,此法不可取。脸皮一旦撕破,客户可能就此赖下去,收款将会越来越难。所以说,“和气生才”。
              5.不要怕催款而失去客户。到期付款,理所当然。害怕催款引起客户不快,或失去客户,只会使客户得寸进尺,助长这种不良的习惯。其实,只要技巧运用得当,完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然,如果客户坚持不付款,失去该客户又有大不的?
              6.当机立断,及时中止供货。特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。
              7.收款时间至关重要,坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久,就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明,收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额,2年以上的欠帐只有20%能够收回,而2年以内的欠帐80%能够收回。
              8.最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明,应该要求全额付款,虽说拿到一点总比一点没拿到好,却不如收回更多。
              9.采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业,他总得向供货商付款。如果你没有收到钱,那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业,因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。
              10.收款要有“钻劲”,要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人实行“三紧跟”的战略,即紧跟在办公室里,紧跟在吃饭上厕所的后面,紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份,不得已而为之啊!滴水石穿,绳锯木断,有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。
              11.收款要有“柔劲”。从道义上讲,欠别人的款,心有歉意,理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位,有的对你板着老脸,有的对你不屑一顾,有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下,用兵之计,攻心为上,说尽人间好话暖语,赔上一个真诚的笑脸,对那“三种人”实施“情感投资”,精诚所至,为争金石所开。
 

 
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