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建立销售闭环 找到流量需求池


目前,对于三大电信运营商而言,流量业务已经成为工作的重心。而流量普及率的提升最重要的是依靠一线销售人员的执行落地,因此提高一线人员的市场营销策划能力,对提升流量普及营销是非常关键的。 针对目前急需提升流量普及率问题,笔者认为一线销售人员在推动流量普及率提升的过程中可采取两种方法:一是建立流量普及的销售闭环;二是推动流量普及的“精准销售”。 “四力模型”的灵活应用 一线销售人员在推动流量普及过程中不能仅重视销售,还应重视流量价值的宣传、流量服务的感知、流量客户的管理,这样才能从本质上推动客户流量的普及。因为流量的全面普及需要遵循以下七步规律:第一步是让潜在的用户想用;第二步是让想用的用户敢用;第三步是让敢用的用户会用;第四步是让会用的用户多用; 第五步是让多用的用户推荐;第六步是让推荐的客户满意;第七步是让满意的客户宣传。 通过流量普及的推广规律可以发现,第一步要求我们加大流量价值宣传的力度;第二步要求我们加强流量服务感知的体验;第三步与第四步要求我们开展多种流量营销;第五步到第七步要求我们通过客户关系管理来不断发展客户。故而在提升流量普及的工作中,一线销售人员可以按照这样的流程来建立“四力模型”的销售闭环:第一轮是价值宣传—客户服务—多种营销—客户管理。第二轮是口碑宣传—服务满意—体验营销—客户忠诚。 值得一提的是,一线销售人员应用“四力模型”建立销售闭环时,需要注意的是:平时多宣传,销售前先提供服务,以客户介绍代替销售的方式来推动流量普及。“四力模型”给我们的最大启示是流量营销是“营销”而不是“推销”,是“满意”而不是“指标”。 “四步走”做好精准营销 推动流量普及的“精准营销”是指引导一线销售人员(营业厅、渠道、集客、社区)明确流量需求池在哪里,如何找到流量需求池将需求变现,进而达到“赚钱”或完成指标的目的。那么流量需求池在哪儿呢? 目前要大力推动流量的普及,可以开展四步走:第一步要将重心放在“超用”和“够用”的流量用户身上,先将市场上所有“超用”和“够用”的流量用户发展了与保有了;第二步是针对“少用”的用户开展流量普及,对“少用”的用户可以采用流量赠送、流量体验、流量应用、流量兑换、流量试用等方式,还可以采用流量“刚性需求”满足的方式来推动“少用”用户使用流量;第三步才是针对市场上“不想用”的用户开展流量普及,针对不用的用户,可以采用4G换卡、4G换套餐、换4G手机、套餐现有流量不浪费或流量省话费或关键应用如天气预报等方式让不用的用户慢慢用起来;第四步是针对完全“不用”的用户开展流量普及。不用的用户多指农村老人和小孩。针对农村老人和小孩又需要更精细分类,挖掘老人和小孩中有可能用流量的群体再进行流量普及推广。如针对老人,可以将老人分为五类:影响型老人、兴趣型老人、劳作型老人、留守型老人和孤独型老人。对于前四种类型老人可以针对其需求来进行流量应用体验与推广,针对最后一种老人可以采取长期跟进以达到他们有可能用流量的目的。通过这四步精准营销的方式按次序地开展流量营销便能有效地推动流量的普及。当然,作为销售人员不一定要按照这四步来进行分类和营销,销售人员也可按自己的习惯和用户群体来进行灵活的分类与营销。 总之,流量普及是流量层次扩大、流量内涵丰富和流量价值释放的前提,电信运营商可以通过以上举措来提升流量的普及率。
 
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