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中介作用与政府作为


 

  5、除了文字以外,图片、实物以及声光电技术都可以运用到展示当中,但如果是招商不宜太豪华、复杂;

  6、一些希望出口的商品,如:资源、原材料、土特产、日用品等,企业除了直截了当地寻求海外市场和海外客商外,还应现场委托外贸企业提供专业性服务,并提供用于国际标准的产品说明书。另外企业即使委托了外贸公司自己也要参展,因为现场的接触很必要;

  7、国内地区可以从传统产业系统的角度提供项目方案,比如一些已失去竞争力的粮油副食网点,小型商贸网点和一些服务型企业网点,这些产业网点对以华商为主的海外客商具有相当吸引力,也是他们非常熟悉的业务,所以成功率较高;

  8、国内企业应更重视与展会组织方的合作,要尽可能利用其承办方的优势为自己提供各种服务,加强参展前的联系和撤展后的联系是十分必要的。招商引资也好,经贸合作也罢,都是一个需要有一定商机的运作过程。展览会只是提供供需双方一个接轨的必要场合,能否达成实质性结果,前期的努力和后期的跟进,都是国内企业不应忽视的环节。

 -刘庶明(吉林省政府发展研究中心研究员东北再造第一人)

  继上海、绍兴之后,吉林省一些城市开始尝试中介招商,取得了一定的成果,在操作层面也积累了一些做法和经验。

  中介招商,一般是指政府或某一项目单位通过投资中介机构或中介人,将招商项目推向国内外投资市场,受托方对项目进行包装,开展招商引资活动,为委托方选择理想的合作伙伴,中介招商能否成功,有四个关键点需要把握。

  如何选择好中介机构?引资方要牢固树立一个理念,就是选择最合适的中介机构,而不是选择名气大的中介机构。所谓合适,是从项目需要出发。比如,需要在国内外招商引资的重大项目,以选择国内外大型中介机构为宜;大型专业性项目,选择国内外大型有专业招商能力、设计项目能力的中介机构为宜;引进资金的中小型项目,可以选择有一定实力的中小型中介机构及个人。总之,原则就是选择与本项目相适应的中介,不仅要看是否拥有投资商资源、专业能力还要看收费是否合理。

  如何提高中介招商成功率?首先要掌握中介机构的信息并优选之,可以通过国家商务部等权威网站核查中介机构的信息,并进行分类储备。其二要有一支专业的谈判队伍,谈判团队要有合理的知识结构,既有对项目整体把握能力的领导,还要有项目专业技术人员、财务人才以及谈判专家。其三是要向中介推荐合格的项目,就是市场前景好,具有比较优势,经济合理、技术可行、社会效益好的项目。四是要向中介机构提供真实完整的项目信息,只有这样,中介机构才能向投资方提供正确、完整的投资信息。

  如何规避中介招商风险?引资方要辨识风险源,主要有中介风险、投资风险、合同风险,风险规避方法关键是要采取先易后难方式,从委托中介机构招商起步,再向中介人员培训、中介后服务延伸,还可采取引进资金后按比例付款方式,既可以降低资金压力,也可以防范资金风险;另外,签订中介委托招商合同时,特别要明确委托事项、时间及质量要求、分期或事后付款方式、违约责任及处理方式等等。

  政府角色如何转变?实行中介招商,政府职能就发生了转变,即从招商引资的主角转向投资促进的配角,建立起政府推动、企业承办、市场运作的专业化招商新机制。政府要做的事情就是建立中介招商平台,为中介招商提供保障,更要大力发展专业性强、综合素质高的招商中介服务企业,通过中介组织专业招商,提高招商引资项目合作的成功率。

  [点评]

  在招商活动中,政府既非全知全能,更无法“包打天下”。从这个层面看,中介招商的优势就体现出来。

  首先,在经济一体化和信息化背景下,区域经济发展需要整合全球资源,由于项目方与投资方地理距离较远,双方信息不对称,收集对方信息难度很大,而中介机构、特别是跨国中介机构具有庞大信息网络,可以提供项目、投资信息供双方筛选。其次,在知识爆炸时代,知识日益细分、日益专业化,项目方由于人才约束,存在着专业知识盲区,而中介具有专业化队伍和专业知识技巧,有能力胜任专业化服务。再次,在信息陷阱、诚信弱化的背景下,项目方与投资方相互不知根底,取信对方的时间较长,而中介机构以其各异的知名度、诚信度得到双方认同。最后,从经济学角度分析,项目方与投资方在全球信息大海中一对一的搜寻对方的成本很高,中介机构具有客户资源,可以降低双方的探索成本和交易成本。

  中介招商尽管有很多优势,但没有任何一种招商模式是万能的,政府招商会失灵,中介招商同样会失灵。无论是上海还是绍兴,在尝试中介招商的过程中都不可避免地走过一些弯路。目前看来,中介招商在短期内还无法取代政府的主体地位,但是它指向了一个应然的方向,这个方向的前端就是政府职能的转变。


 
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